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余昌国

 
 
 

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销售中的跟踪   

2016-08-29 07:03:26|  分类: 管理创新 |  标签: |举报 |字号 订阅

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      前段时间,在一个杂志上看到美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的一份统计报告,上面有一组生动的统计数据:

       2%的销售是在第一次接洽后完成;

       3%的销售是在第一次跟踪后完成;

       5%的销售是在第二次跟踪后完成;

       10%的销售是在第三次跟踪后完成;

       80%的销售是在第四至十一次跟踪后完成!

       可是,在现实工作中,往往是80%的销售人员在跟踪一次后,不再进行第二次、第三次跟踪,能坚持到第四次跟踪的不会超过2%。

       跟踪的重要性不言而喻,因此作为企业的销售人员,必须牢固树立跟踪的观念,加强对客户的跟踪,尤其是对已有大客户或开发新客户的时候!

       当然,跟踪的最终目的是促成销售,而绝不是我们经常听到的“您考虑怎么样?”。因此,销售中的跟踪除了注意系统连续外,更须注意采取以下正确的策略:

       1.采取较为特殊的跟踪方式,加深客户对您的印象;

       2.为每一次跟踪找到漂亮的借口;

       3.注意两次跟踪时间间隔,太短会使客户厌烦,太长会使客户淡忘,一般2~3周为宜;

       4.每次跟踪切勿流露出强烈的想做成这一单的渴望。调整自己的姿态,试着帮助客户解决其问题,了解客户最近在想什么?工作进展如何?

       请记住:80%的销售是在第4至11次跟踪后完成!无论是面对面的销售还是网络销售。
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