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余昌国

 
 
 

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79元自助餐年赚百万的秘密到底靠什么?   

2017-05-10 07:29:14|  分类: 酒店 |  标签: |举报 |字号 订阅

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  可能很多人都不知道自助餐这门生意的核心逻辑点在哪,其实自助餐和抓娃娃机这门生意一样,有着非常有意思的背后商业逻辑。很多顾客觉得为什么每次进餐厅都有一种没有吃够的感觉,而老板有可能却在悄悄地在数钱的感觉,这个生意逻辑到底在哪呢?
一、自助餐最大的秘密:菜品组合的秘密
       世界上任何生意想要赚钱,无非是在两方面努力,第一是开源。也就是赚足够多的钱。第二也就是节流,也就是满足足够低成本的采购与综合支出。
       自助餐这个生意非常好,好在哪里呢,好在它的开源和节流都是可控的。
       先来说开源。
       这是一门标准化采购生意,所以菜品成本可控。
79元自助餐年赚百万的秘密到底靠什么? - 余昌国 - 我的博客
       一家自助餐厅采购的原料比其他中餐厅采购的要更标准化,基本自助餐厅菜品每一类供应的需求都是可以控制的相对精准的,无论今天来什么类型的客人,准备的每一类产品都是标准平衡的。
       一年四季可能会调整某些菜品,但是大部分情况下,并不是顾客决定吃什么,而是餐厅决定给你吃什么。这样在采购的时候由于是反复可以采购同一类单品,所以向上游的供应链采购时候会更有性价比,这是开源的第一块。
       举个例子,之前经常会去京城一家肉质新鲜的自助餐厅吃培根,这个餐厅的菜品的组合非常标准,吃了3年,也基本不会调整主力的菜品结构,肉、虾、菜、甜品、蛋糕、烤鸭以及廉价啤酒和廉价饮料是不变的主题。
       基本上用户去吃的肉类都是统一的几类,这对于商业逻辑而言是一个理想逻辑。
       在这个逻辑的推演下,出现了自助烤肉有,自助海鲜烤肉,自助火锅,自助麻辣烫等理想生意业态。
       这些生意都是选择用户吃什么,而不是让用户点单,因为每个品类的吃的食物都是固定的。
       吃肉的,就是吃烤肉,再多也就不过吃五花肉、培根肉,肥牛肉,肥羊肉。反正万变不离其宗就是这几个大类的肉。
       总之这是自助餐这门生意最巧妙地地方。产品的组合策略对于自助餐厅也是至关重要的。
       先来给大家介绍几种有意思的产品组合策略。 曾经帮老板们设计团购方案,一个499套餐可以卖到99,老板算了算还能有20多块利润。 里面都是有很多道道的,众所周知餐厅、KTV厅早些年很多餐厅赚钱靠的是饮料和酒水。
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       在KTV里一瓶成本3块的啤酒卖你18、28、38你一点脾气也没有,毕竟带着姑娘去KTV喝酒,谁也不想自己想显得小气。
       KTV老板想吸引用户过来唱K,就把包厢价格定到很低,然后在团购套餐里主动配上很辣的小吃,但是不给配饮料。
      所以,你吃完东西就想喝东西,这样就能在低成本的酒水上赚很多钱。火锅套餐的产品组合同样有道道,首先消费者买不买这个火锅套餐,首先看的是这个套餐整体价格折扣率够不够高。
       其次,一个火锅套餐必须有大肉,比如肥牛、肥羊、毛肚、鸭肠四个火锅大菜一般给你配两个,用户基本就愿意买了。
       价格还不够高,折扣力度看起来还不够大,怎么办?往里面加酒水、加蔬菜拼盘。
       一个蔬菜拼盘价格可能68,一个西瓜汁可能38.总之餐厅定价都是有道道的,有些菜老板就是不想让你下单,所以价格高。
       有些菜就是吸引流量的爆品,所以会比外面价格要低。说了这两个餐厅菜品组合的策略我们来说说自助餐里的菜品组合策略。
       同样在自助餐厅,菜品的组合与选择都是有讲究的。餐厅老板最希望的是,你一下就吃饱了。所以,你永远会发现,离你最近最便捷的位置是获得饮料的位置,饮料最便宜,又最容易果腹。
所以才发现,每次经常去的自助烤肉餐厅,总是会把饮料柜子放的特别近,以前并不懂是因为什么...现在懂了。
       自助餐厅喜欢做大量需要喝水和辣的产品,所以火锅和烤肉是好品类。这两个场景下的产品,你要是不去喝一杯饮料,你都觉得欠了餐厅老板的钱。
       自助餐厅里,其实还有一类看起来很高大上但实际成本很低的产品。就是那些放在冰柜里的甜品、蛋糕、冰淇淋。我们上一期讲过面包烘焙这个行业,其实当时我们的另一位龙猫君忘记说了,那就是蛋糕这类甜品是高毛利产品。
       所以,你去海吃海喝,但其实你消耗的成本并不高,虽然你看起来吃了很多东西,但是你牛肉、烤肉消耗不了多少。总之,自助餐厅在菜品的组合上有个秘密,就是高毛利产品的组合+饮料组合。
       由于自助餐,尤其是很多烧烤类自助餐,是不需要厨师的,这就一下子又省掉了很大一笔钱。
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二、空间大小的秘密
       接下来,再来说自助餐里另外一个重要的秘密,就是多大的空间容易平衡收支。众所周知,自助餐是一个周一到周五空置空间多,周末可能排不上号的生意。 
        所以一个餐厅放多少张桌子就非常讲究了。如果桌子太多,用户显得非常拥挤,用户用餐体验也会不好。
       如果桌子太少,用户的坪效比太差也会不太好,曾经研究过金钱豹的坪效比,他们证明每2000平米的空间大约350张桌子是比较合适的范围与配比。
      所以,自助餐厅其实是一门特别依赖于数据经验管理的生意,必须要靠每天的数据去推动采购,推动每张桌子的排列比。
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三、哪些品类适合经营自助餐厅
       中国的自助餐厅其实经过了一系列的阶段,其实在早期的时候金钱豹、银鲨、四海一家是这中间佼佼者。
因为那个时候,用户心智里面认知的最高端的产品就是海鲜。所有一提到海鲜就认为是高端的,金钱豹,银鲨的核心叫法都叫海鲜自助餐厅。利用中国黄金10年迅速崛起。
       但是现在海鲜自助餐厅不稀奇了,用户都吃过海鲜了,不会再觉得是多么贵的一个产品了。最近发现,牛排这个单品自助餐厅开始出现在三四线城市,所以可以再总结一个小的窍门,那就是单一品类的自助餐厅在这一波环境下开始兴起。
       同样在火锅里也开始出现了这种趋势,现在你光叫四川火锅餐厅已经没有办法再吸引用户的需求了,你必须要叫芝士牛排火锅餐厅,肥牛火锅餐厅,甚至还有各种毛肚火锅餐厅,虽然最终搭配的菜品都差不多。
       这说明一个什么趋势呢?信息越来越多的时候,用户需要通过品类的识别和细分快速识别餐厅的特色。
       自助餐厅也是如此,综合型自助餐厅越来越不吃香,而单一品类的自助餐厅越来越崛起地很好。
       如果你说你是一个主打素食的品类,你开自助餐厅就不合适,吃自助餐的用户多少都是追求性价比的用户,所以什么品类高端,什么品类火,就用什么品类做自助餐。
       没人规定芝士火锅自助餐厅就是只有芝士,牛排自助就不能搭配叶子菜。这都是用户心智中的一个识别而已,你们说是不是呢?
       接着说说如何引流,做团购是早些年自助餐厅爆发的秘密,以前成都有个北平楼烤鸭自助,每次打一个9折,88折就可以一口气卖1000到2000份。
       由于团购是需要预约的,所以可以提交控制客流,我记得有一波自助餐厅销售额大量都是靠团购网站引流去的,这个品类往往在团购中卖的最好,实际上商家只不让利百分之10而已,对价格冲击体系并不是太大。
       所以,新餐厅主要通过团购引流,效果是非常明显的。
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四、让用户感觉到占了便宜,才是真正赚钱
       曾经看过另外一个只卖19块钱自助餐的模式,但是依靠酒水赚钱的老板。老板的菜品都是低端菜比较多,肉非常少,但是用户会贪便宜,然后去吃。
      但是去了以后就会发现,原来酒水是需要付钱的,最后经常有几个用户发现,菜钱只花了80不到,但是酒水钱付了好几百,所以这就是典型利用某个廉价服务去引流(当然不排除有黑心商家,菜品质量是有问题的)。
       跟身边的用户交流,发现几乎没有一人觉得吃自助餐是吃一件看起来占便宜的事情,这个心理现象跟只需要花一块钱就可以抓娃娃机的感觉是一样的,所以吃自助餐的感受就是有可能占便宜。
       毕竟每个人最容易犯的错误就是,低估对手,高估自己。低估自助餐厅里的套路,高估自己吃肉的能力。
       虽然如此,但是下一次,还会心甘情愿又去吃一次。
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       最后,总结一下这门生意的小窍门:
        1、记住两个重要的比例:每次备菜比例与浪费比例的平衡,这是优化采购效率的关键。记住空间位置与座位比例。
        2、产品的组合策略:让用户能很快就吃不动的菜品是理想菜品,当然也要让用户下次还有回头客。
        3、品类的选择: 最好是用户全自助的品类模式,这样可以大幅度的减少厨师的费用。另外重点是用牛排、海鲜等生猛词汇一下子占据用户心智,让用户有一种感觉占了便宜的感觉。
       4、营销策略上利用预订以及团购引流模式比较理想。这样可以非常有效的控制客流。
       5、定价策略上79、129是两个重要价格分水岭。上一个是中等价格,下一个是高价格临界点。另外自助餐厅也面临消费升级,所以以后中高端价位会越来越吃香。
       最后想说的是,赚钱不赚钱,根本核心不是投机取巧,任何时候,菜品质量过关,干净卫生好吃体验好,是真正发财赚钱的不二法门。而且就算明白了所有这些诀窍,你也未必能年入百万,毕竟有时候还有大环境以及选址和你实际经营能力的差别。


(来源:新消费内参,作者:龙猫君,图片来自网络)
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