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余昌国

 
 
 

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餐饮经营的“六感式营销”   

2017-02-14 07:26:35|  分类: 酒店 |  标签: |举报 |字号 订阅

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  餐饮经营是一项复杂而琐碎的工作,更是一项需要专业推进的工作;消费者去餐饮场所消费时,不但需要品尝特色菜品,更要亲身感受餐饮消费氛围,体验其消费特色,彰显自我的身份地位,传递真我性情,有次从一位朋友的网上空间看到他从餐饮经营实务中选取“餐饮经营成功关键要素”,并从消费者餐饮消费角度出发,提炼出“六感式营销”。个人觉得非常不错,转自与朋友们分享。
  一、听觉吸引
  1、加工之声
  目前餐饮厨房已进入了“可视化时代”,消费者在就餐时更愿意看到热闹、有序、高效的菜品加工场面,一方面了解菜品加工过程放心品尝菜品,另一方面明晓菜品的娴熟化加工、原生态食材。优秀的餐饮经营者总会考虑到消费者的渴望,让消费者亲眼看到“热闹加工”场面,同时发出“愉耳声音”,让消费者有一种“如家”的亲切感,拉近与消费者心理距离,同时展现产品的加工特色。
  典型案例:沈阳的“辽河渡口”有优秀的“可视化厨房”,其加工颇具特色,呈现热闹氛围,让消费者倍感欣喜,无形中拉近了与消费者的距离。
  2、报菜之音
  “报菜品名称”是一项餐饮技术活,老字号的“报菜名”更是其文化底蕴的重要展示,好的“报菜名”可以让菜品的卖点更加凸显出来,让菜品的特色传递出来,同时配以或高昂或激扬或顿挫的声调,一方面营造“品尝菜品”的良好氛围,另一方面表现菜品特色,两全其美。优秀的企业总会有优秀的“报菜名”,这也是餐饮企业促销菜品的一个重要环节。
  3、愉悦之乐
  目前高端的餐饮场所多有“伴餐音乐”,餐饮经营者多数想通过“伴餐音乐”让消费者心情高兴,在愉悦的氛围中就餐,同时提升“特色菜品”的点餐机率,从而扩大菜品销售;与此同时,如果店内音乐能和就餐主题、菜品主题等结合起来,无疑会促进菜品销售。
  典型案例:上海某充满设计感的餐厅主营泰国和韩国风味菜,其设置了一个专门的“阳光玻璃房”,其内的音响设计,可以让人带着个人音乐设备来营造专属空间,愉悦中表达了自己个性,音乐同样很精彩。

  二、嗅觉诱发
  1、诱人香味
  菜品多是有“香味”的,色香兼具的菜品总会极大吸引就餐者,美妙的菜品口味自己会推销,口味诱人是特色菜品的“一大亮点”,大家可以想象在优雅的餐厅里香气四溢,那是一种何等惬意的情境,诱人的香味必会大大促进菜品销售。
  2、爽味厅堂
  每家餐厅都有自己的“主题特色”,餐厅装修设计、空间设计和环境装饰等均会依“餐厅主题”而设,可无论何种“餐厅主题”总需要提供清爽、优雅的就餐环境,包括清爽的大堂、必要的厅室等,舒心、愉悦的就餐环境是极为重要的,同时不能有刺激性气味、过大的烟熏味等,积极创造清爽、舒适的气味。

  三、视觉亮点
  1、引人的宣传
  餐厅的宣传是往往是其吸引客流的利器,特价菜、特色菜、招牌菜等已经司空见惯的放在店门口最显眼位置,展现在菜单最大版面、最显眼位置;业内常有“500米远景宣传、100米中景宣传、50米近景宣传”之说,优秀餐厅多在500米外就展开宣传攻势,以指示牌、大型店牌等提升餐厅的“外现式推广”,而在100米时就注重门店品牌展示,以招牌展示、品牌展示、明星菜品等“品牌式推广”为主,在50米时更侧重招牌菜展示、明星菜品展现、产品组合展示等,这些引人入胜的宣传会大大增加品牌的曝光度,提升品牌的知名度,提升品牌的优秀形象,更会极大提升特色菜、招牌菜等的知名度。
  2、喜人的店招
  “餐厅店招”是企业主题特色展现的重要手段,店招与企业文化、餐饮特色、主打菜系等密切相关,其须充分表达品牌内涵,传递企业的“特色价值”,字体、颜色、设计等有机组合,“一种招牌”就是一种文化,优秀的餐厅总会有其优秀的品牌文化,有其优秀的“店招”。
  典型案例:知名餐饮企业“全聚德”其名字颇有渊源,招牌古色古香,极好传达深厚传统文化内涵,正如周恩来总理所言,“全而无缺,聚而不散,仁德至上”是其典型品牌精神的精辟诠释,店招也是其品牌精神的重要诠释。
  3、主题式大堂设计
  “主题式餐厅”是未来餐饮企业发展的一大趋势,优秀餐厅总会有其主题风格设计,大堂是消费者就餐的主要场所,其空间划分、装修风格、设施布局等须符合目标消费者定位,满足其消费者就餐的品位需求,这是消费者“视觉营销”的重要部分,也是决定餐厅档次、消费者定位展示的主体部分,对餐厅生意额提升极为重要。主题式大堂设计就是要展现餐厅品牌内涵,传递目标消费者品位,表达就餐者的品质需求。
  典型案例:湘菜馆“湖南元素”的大量展示,东北菜馆“碎花布”等东北地域元素的展现,这些都是餐厅经营的主题设计展现,餐厅因“主题设计”而美,更因“大堂设计”而火。
  4、美观之产品
  菜品之美包涵“色、香、味、形、器”等多种,优秀的产品总会囊括多种、突出自有特色,菜品之美在于“曼妙之形”,展示出色的形状,或以雕工或以手法或以小菜品陪衬等来塑造;菜品之美在于“香味之浓、色彩之美”,四溢的香味、曼妙的外形总会带来销量的增长和翻台率的增加。
  典型案例:上海老饭店创建于清光绪元年,原名“荣顺馆”,位于“豫园旅游区”内,有“品味源头上海菜,驻足百年老饭店”之美誉;其有一例名菜“鸽蛋圆子”, 体积小巧,形似鸽蛋卵,技术含量高,深受中外消费者的欢迎。

  四、触觉感知
  1、赏心之器
  就餐的器皿是极为重要的,好的“餐具”总会让人浮想联翩,让人赏心悦目,好心情带来好食欲,谁能在好的器具下忍住胃口不发呢;赏心之形,源自配合菜品特色的表现,源自异形器具的展示,源自高雅器皿的放置;赏心之器产生“愉悦之情”,引发“食欲大增”。
  2、手撕之乐
  有些餐厅除了用筷子之外,对于肉制品、排骨类等会推进“手撕之乐”,手撕可以让消费者更加舒心,体验手撕的快乐,充分表达“HI”的心情,优秀的餐厅还会提供一些手套、擦手巾等手撕用具,乐趣产生在过程中,表达在脸上。

  五、味觉享受
  1、品味
  餐饮重在口味,好口味带来好胃口,好胃口带来好销量;口味的调制和食材采购、调味选择、加工手法、盛放器皿等息息相关,好食材带来好口味,好口味引发好滋味,而“好滋味”是要“品”的,优秀餐厅总会精算菜品烹制的时间、上桌的时间、品尝的最佳时间、品尝的最佳食材部位等,以提供绝佳的美味给消费者。“品味”是消费者享受美食的重要一课,品之美味,食若甘饴。
  2、尝品
  美食一要品、二要尝,尝是要更好的享受“美好滋味”,品尝“菜品价值”,真正让消费者感知到菜品的特色,体验到“美好滋味”,在初次“品味”后更加关注到“尝”的体验,让消费者体验到“尝”的美妙,餐厅可以提供小型分餐具、品尝器、小盘器等,将菜品特色真正传达出来,让消费者体验到“美妙滋味”,食不厌精、脍不厌细。
  3、开胃
  消费者体验到“美妙滋味”后,还是要解决“温饱问题”,还是要“大块朵颐”的,此时餐厅须提供的就是量大的餐具、及时的清洁用品等,让顾客感觉到餐厅的细心、耐心、诚心,同时感触到餐厅的贴心,这些美好感触会让消费者更加愉悦,胃口也会大口。

  六、联觉魅惑
  1、美妙之想
  就餐过程是“美食体验”的过程,更是消费者释放感触、表达心情的过程,面对美妙的菜品、精美的器皿、诱人的香味,消费者怎会不产生“美妙之感”,怎会不为这些“美妙之想”而大开钱包,美妙之想源自靓丽菜品、美妙外形、服务之心等。
  2、回味之想
  餐饮是“舌头上的活”,品菜时是在“感触”,尝菜时是在“感觉”,开胃时则是在“享受”,回味在其中,享受也在其中,此种回味因餐具之美而动心,因美妙之味而上心,因体验之悦而回心,服务、体验等皆在其中。
  3、回头之想
  消费者是多变的,但其尝新、尝鲜、尝特的美食心情是不会改变的,增加消费者的消费频率、消费金额、消费档次等是餐厅销量提升的关键环节,“回头之想”须通过及时送上会员卡、递上优惠券、提供更多的免费服务等手法来实现,更须通过提供雅致化的消费环境、尊贵式的体验等来保证,“回头之想”大有可为。
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