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余昌国

 
 
 

日志

 
 

不景气中的中小企业如何“出头”?  

2017-12-21 07:12:22|  分类: 管理创新 |  标签: |举报 |字号 订阅

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      这是一个生活大于生意的时代,现有的企业模式将被解构,一个老板,计划赶不上变化不可怕,怕的是以过去的成功拒绝今天的变化,以今天的情况推断未来的发展,以战术的方法代替战略的规划。做老板的,你如果不能把企业的文化基因和资源优势经过精准的营销深加工手段、智造成围绕需求生活方式展开的品牌故事,并放进品牌建设中去,就是极大的浪费。
       经济不景气带给中小企业的不应该是恐惧,更多的应该是思考。新常态下,中小企业不妨转换思路,寻求多方资源和帮助,以更低的成本为企业创造出更多的价值。
一、选好市场切入点
       在趋势干掉规模的时代,中小企业如何优化生存?低成本营销是个不错的选择。它告诉我们,当今时代企业做推广需要从信息经济升级到信任经济,老板们生产内容和制造故事的能力也就决定了自身的市场竞争力大小。低成本营销,顾名思义就是力争尽可能较小的投入来获取最大可能的产出回报,让有限的资金通过营销手段和市场资源的充分整合,裂变成巨大的核能效应,差异化定位和选择是重中之重。
       因此,要做好低成本营销,有5个关键词很重要:1、细分品类;2、精准概念;3、简洁模式;4、增值服务;5、借势整合,这个今后指明了方向。对一些中小企业来说,在正式启动市场时,不能凭主观臆断紧盯着消费需求旺盛的中心城市,而应理性分析,慎重选择,掌握以集中优势力量聚焦和简化为原则,稳扎稳打、小步快跑。
       因此,选好市场切入点,首要关键应了解当地的媒体分布、商业、行业等相关渠道的网络运行质量以及消费者的消费心理和消费层次在行业产品选择中的个性化需求,先从区域制胜做起,建立自身稳固的根据地,想尽办法去激发消费者的认知兴趣,多通过主题活动和娱乐参与来保持与他们的互动沟通,只有这些理顺了,你才有的放矢。
二、处理好投入与效益的关系
       资金重组,好钢用在刀刃上。有些企业在开拓市场时,往往首先想到的是花钱做广告,但在广告铺天盖地的情形下,究竟有多少人在看你的广告?其结果有多大收益?尤其是在财力不足的时候,这个问题必须认真考虑,尽量减少不必要的和收效不大的支出,把有限的资金用在更有实效的事情上。
       安徽某啤酒有限责任公司在蓝哥智洋机构指导下没有把重金压在大型广告上,而是用在“内容生产+主题促销+媒体互动+个**”上,加大售点广告宣传,走近消费者,倡导婚庆礼仪文化,运用网络平台不断制造话题,从半年来的运作来看是较为成功的,既节约了费用,又受到消费者的欢迎,取得了较好效益。
三、内容生产,创新营销手法
       面对当前激烈的市场竞争,企业应制定一整套系统产品作战配合方案,充分挖掘自己产品的市场潜力。
       一个企业再好、再多的文化背景、区位优势和独特资源,如果不能通过有效的营销手段转化为自身品牌形象,不能够开发更多具有话题性和影响力的内容产品,那就是浪费。因此,就要把企业的文化基因原材料经过精准、精细、精益的营销深加工成围绕需求生活方式展开的品牌故事,并放进品牌建设中去,这样才有可持续竞争力。中小企业由于实力所限,所以,在组合运用宣传手段上一定要强调个性化的定位和差异化的诉求。
       特别是文字宣传方面不能拐弯抹角,东拉西扯,要减少技术型的、抽象型的**和说教,要一针见血,直入根本,要最大限度的吸引眼球,引发公众注意力,在促销活动上,主题除了鲜明有卖点外,事件营销、新闻营销、体育营销以及福文化、礼文化、赢文化等等别出心裁、独树一帜是十分重要的。
四、选择市场制高点进行产品展示
       在主推市场选择重要场合、重要地点让产品与消费者见面,扩大产品影响面,在这些地方展现产品也是最为节约、效果颇好的一种广告方法。
       北京某食品公司运营社会化媒体通过“内容生产+产品形态+体验优化”的互动模式,不仅自己组织了产品质量鉴定会、新产品展示会、新产品上市发布会等,还多次参加全国或省级主办的名特优产品博览会、新产品博览会等,在专业机构指导下通过创造话题和优化互动让更多的消费者认识和接受这种产品
五、寻找免费营销渠道和机会
       如今社会上一些活动赞助费用越来越高,回报率也越来越低。
       企业的有效营销出路就是要寻求费用低廉或免费扬名的渠道和机会,如向一些行业类专业报刊杂志或站点提供企业简介、新产品介绍、产品市场行情动态等,我相信他们会在合适的时机和适当的位置予以推出;另一种方式就是企业制造某个“事件”(当然是好事件,对企业有益的事件)或借助某个有关“事件”制造新闻,以求得在当地媒体打免费新闻广告,如周年大庆、新产品上市、参与政府举办的公益活动等。还有时下最火的社会化媒体矩阵比如微博微信博客社群等,不少企业也都纷纷在更大网站上建立起以公司名称命名的微博微信和社群,通过选秀、免费抽奖、意见领袖参与、免费申请**装等活动方式来宣传企业产品,网络的力量是强大的,通过广大网友的互动、评论、转发,很好的实现了企业产品和品牌的传播。
六、加强业务沟通强化口碑效应
       加强厂商间的业务沟通,强化业务人员对市场的服务是实现低成本营销的最佳手段。
       为商家、消费者做好全方位服务,确保商家与消费者满意是最直接的、也是最有效的广告宣传。商家满意了,才能在销售过程中尽力推广该产品,消费者满意了,才能持续地消费该产品,并能够通过他影响周围的消费群体,使他们成为忠实的消费者。对商家实行小批量、及时发货和周全服务,不但能够堵死竞争者的路数,而且能够及时获得市场信息,及时应对、及时决策,为企业抢占市场获取良机。
七、敢于打破常规、以奇制胜
       面对市场敢想敢为敢于创新,超常的思维、超常的做法,会带来超常的利润。在市场营销中应学着打破千篇一律的做法,借鉴其他行业的营销手段,学习国外的营销经验,运用新奇特的点子,使用别人不曾用的方法决不失为一条迈向成功的捷径,市场贵在创新,贵在以奇制胜。
       有不少企业老板对自己的产品很有信心,却对产品的营销没底气,不知道是追随模仿好,还是独辟蹊径好。其实,就在他们左右徘徊时恐怕已经错过了占领市场的大好时机了。
       面对这种情况,企业老板还在等待犹豫什么呢?不要怀疑产品,怀疑市场了,营销才是你们当下最应该关注的问题。
       企业要想活得好,就必须实现2个转变:1、从提供单一产品向提供解决方案转变;2、从产品运营向品牌运营和资本运营转变。在过剩经济时代,市场上最不缺的就是产品,对于市场来说,你再多的技术、再多的专利、再好的工艺、再好的品质,如果在认知上不能与消费者需求对接,自然而然不会得到他们的认同,你企业想给的东西不是消费者想要的东西,你说,你生产的那一大堆东西讲好听点是库存,讲难听点就是垃圾。企业老板应该想的是怎样让更多的消费者知道自己的产品,接受自己的产品。

1、过去靠员工体力,未来靠员工脑力;
2、过去靠员工加班,未来靠员工创新;
3、过去靠老板魄力,未来靠团队魅力;
4、过去靠金钱驱动,未来靠使命凝聚;
5、过去靠经验管理,未来靠流程复制;
6、过去靠产品独步,未来靠服务横行;
7、过去靠关系人脉,未来靠资源互联。


(来源:世界经理人,作者:于斐)
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