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余昌国

 
 
 

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把握六大人性让沟通更有效  

2017-11-11 15:52:57|  分类: 感悟人生 |  标签: |举报 |字号 订阅

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         关于沟通,首先要分析两个问题。
第一个问题:什么是沟通?
  我问过很多朋友,他们给我的答案是:
  沟通是两个人的对话,你一言我一语地聊天;
  沟通是通过语言技巧,达到你想要的目的;
  沟通是通过表达,说服别人。
  等等,大家也可以将你们的答案打上来。
第二个问题:沟通高手和非沟通高手的区别是什么?
  我也问过很多朋友,他们的答案是这样的:
  沟通高手能言善辩;
  沟通高手都是油嘴滑舌的人;
  沟通高手性格外向。
  答案各异,但从以上的答案中,我们可以看出大多数人对沟通的认识还处在一个比较片面的阶段,总的来说,就是认为沟通就是两个人针对某件事情,分别发表自己的观点,而胜出的那一方,都是那些能言善辩、油嘴滑舌的人。
  事实上,沟通的本质真的如此吗?
        还有一个问题:你跟一个人沟通,你为什么会听他的?
  是因为他说话滔滔不绝还是因为他说到了你的心坎里去了?
  是因为他说得很有道理还是因为他说的东西对你很有帮助?
  是因为他很厉害还是因为你很信任他?
  大家细细想想这几个问题。我想你的答案肯定是后者。
  我跟很多职场同行有讨论过一些问题,比如:
  为什么我写的一些方案,自己觉得很好,但是跟领导汇报的时候,却被否定掉了?
  为什么跟领导沟通的时候,我总担心自己无法说服他?
  为什么我自己那么努力,但是领导总是不提拔我呢?
  为什么跟员工谈离职,我总是说服不了他?
  我想这些困惑,各位都会遇到。其实他们存在的问题,是因为他们在沟通的某一环出现了问题,从而导致沟通无效。
        需要经常思考一个问题,为什么你的沟通会无效?
  这个问题的答案很多,比如表达不到位,倾听不够,价值观不一致,情绪错位等,但我认为,所有的答案背后,是你没有真正地理解沟通的本质:人性。
  所有的沟通问题,都来自于你没有把握人性。因为沟通的主体是人,你不了解人性,你怎么沟通?
  所以什么是沟通?定义很简单,就是了解他人的需求,然后提供价值,获取信任,达到目的。
  真正的沟通高手,就是能够敏锐洞察他人需求,然后提供他人难以抗拒的价值,获得他人的信任,最终达到自己的目的。
  所以,如果你要说话直击人心,你必须学会洞察人性,了解对方内心真正的需求是什么。
  古希腊神话中有一位伟大的英雄阿基里斯,他有着超乎普通人的神力和刀*不入的身体,在激烈的特洛伊之战中无往不胜,取得了赫赫战功。但就在阿基里斯攻占特洛伊城奋勇作战之际,站在对手一边的太阳神*悄悄一箭射中了伟大的阿基里斯。这支箭射中了阿基里斯的脚后跟,这是他全身惟一的弱点。在他还是婴儿的时候,他的母亲、海洋女神特提斯曾捏着他的右脚后跟,把他浸在神奇的斯提克斯河中,被河水 浸过的身体变得刀*不入,近乎于神。可那个被母亲捏着的脚后跟由于浸不到水,成了阿基里斯全身惟一的弱点。母亲造成的这惟一弱点要了儿子的命!
  人性是是人普遍具有的心理属性,在与人沟通时,若能掌握人性中的弱点(阿基里斯刀*不入,唯一的弱点是他的脚后跟)或者最看重的一点,即能增加我们沟通的力量。
  有时候,一次沟通是否有效,取决于你说的话是否直击人心,而是否直击人心,关键在于你说的话是否能够触碰人性的本质。
        人类有六大人性:
第一个是:身份感。
  就是对人的出身和社会地位的感知。人类是有身份等级的,特别是在传统的中国,人与人之间的生存资源主要依据身份及身份之间的关系来进行配置。在中国古代,身份感特别严格。正所谓:“君要臣死,臣不得不死;父要子亡,子不得不亡”,就是身份感封建化的表现。
  在现代社会,人与人之间的沟通交流,身份感依然发挥着巨大的作用,特别是跟大人物的沟通。
  人是很奇妙的动物,表面上说不重视这些虚无的身份感,但在大家面前,内心还是会非常重视,特别是大人物。所以跟职场中的大人物打交道,身份感是我们不得不知道的沟通奥秘。
第二个是:受益感。
  受益感,就是使别人有一种占小便宜的感觉。这是人性中最为原始的需求。受益感在人与人交流沟通中无处不在。
  如果你在卖衣服,在关键的成交时刻,如果你说,再给你便宜十块,不赚钱卖给你,那几乎所有的人都会马上购买你的衣服;
  如果你在谈判,在关键的谈判时刻,如果你说,这样,我们一人退一步,采取折中的方式来达成协议,那几乎所有的人都会答应你的要求;
  如果你在求人办事,在关键达成时刻,如果你说,就当我帮我一次,完事了,请你吃饭,那我相信,如果事情不大,对方应该会答应帮助你。
  史玉柱就很懂人性中的“受益感”。1989年7月,史玉柱自主研发了汉卡软件和M06401桌面文字处理体系。为了尽快打开软件销路,他决定在《计算机世界》打广告,可是他没有钱。但他决定用同样的方式来获得打广告的机会。史玉柱跑到北京,闯进《计算机世界》报社广告部,边演示软件给当时的广告部主任贺静华看,边对他说,我现在没有钱,但你先给我打广告,(史玉柱利益点),打三期1/4版广告,预算是17550元,我相信软件能够卖得出去。给我15天的时间,我付款给你。如果过期无法付款,那这些软件的版权就归你。(报社的利益点,稳赚不亏的*)。贺静华欣然同意。后来史玉柱收到了三笔汇款,及时付清了广告费用。
第三个是:饥饿感。
  渴望感其实就是饥饿感。饥饿感是人性中最原始的需求之一。每天我们都会经历这种感觉。当我们早上不吃早餐的时候,到了中午,我们就很渴望去吃东西,这就是饥饿感。雷军对于“饥饿感”的运用非常棒,他用“饥饿营销”,把小米品牌手机在短时间内打造为中国知名的手机品牌。
  一样东西是否能够吸引别人,不在于东西本身,而在于你是否能够让他对东西本身产生渴望感。产品的价值不取决与产品本身,而取决于客户对他的渴望度。渴望程度越强,时间越长,行动力越大。
  如果你想说服一个人,你必须懂得抓住他饥饿感。
第四个是:恐惧感。
  在人性中,恐惧感是人们逃避痛苦的直接动力。恐惧被开除,所以努力工作;恐惧被责骂,所以要做好;恐惧一事无成,所以要有紧迫感。能够用沟通让员工产生恐惧感,会让你的管理效果大大增强。当然,这里的恐惧感不是让员工害怕工作,也不是害怕你,而是让他对自己的现状有清晰的认知,并让他清楚现状与理想之间的差距以及没有达成结果的后果,从而自动自发地增强动力,拼命工作。
  大家都去看过病,如果大夫告诉你,这个病没什么事,不治的话也没什么事,但是治的话会好得快一点,但要淘几百块。我想很多人不会掏钱。但是,如果大夫告诉你,这个病如果不治,三天后就会死亡,费用10万,这个时候,就算砸锅卖铁,我相信你也会掏出来。因为你对死亡是恐惧的。
  沟通中,了解一件事对对方来说,他的恐惧感在哪里,可以让你掌握沟通的主动权。
第五个是:尊重感。
  尊重感是是人性中的一种高级需要。如果我们在跟员工沟通的过程中,对员工不尊重,员工感受不到尊重感,那我们很可能无法很好地跟员工达成共识。
  让员工感受到尊重,是我们与员工沟通获得良好沟通效果的润滑剂。
  日前,某机构发布《2016中国年度最佳雇主》调查报告。结果显示,白领对中国“好雇主”应具备的特征达成了共识,“员工尊重感”超越“薪酬福利”跃居榜首。现在员工不再把“薪酬福利”当做唯一的重心,而是更期望在工作中发挥自身的作用,得到老板的尊重以及得到公平公正的对待。
  在沟通的过程中,让别人得到尊重感,会让你的沟通战无不胜。
最后一个是:自豪感。
  人在进行自我评价时,必须首先选定一个参照物,通常选定某个最亲近、最现实、具有最大利益相关性的他人或社会平均水平作为参照物,即把自身的中值价值率与他人(或社会一般人)的中值价值率进行比较,当自己的价值特性优于他人的价值特性时,就会产生一种自豪感。两者的差值越大,自豪感的强度就越高。
  自豪感有时会自动促发,但更多的时候,需要别人的刺激才会让你感觉到自豪感。如果你能够通过沟通做那个促发别人自豪感的人,那你离走进别人的内心就更进一步了,他就会快速接受你。
  沟通的第一步,就是站在他人的角度,了解他人的需求。最好的方法就是洞察人性的力量。这六个人性的秘诀,如果你能够很好地把握,就能够做到直击人心,搞定任何人!


(来源:世界经理人,作者:吴遇)
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